PoROzmawiajmy
Wyślij wiadomość
W wiadomości e-mail masz pełną swobodę przedstawienia swojej koncepcji. Możesz uporządkować swoje pomysły, przedstawiając je w czytelny sposób. Nie czekaj, pisz!
Marketing prawniczy w praktyce
Dowiedz się, jak marketing prawniczy może pomóc Twojej kancelarii przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć zyski!
Zarządzanie kancelarią jest wyzwaniem. Prawnicy nie zostali przygotowani do prowadzenia biznesowych relacji ze swoimi interesariuszami. Pojawia się niechęć do rozwoju obszaru marketingu prawniczego w kancelariach prawnych. Często wynika to z tego, że prawnicy nie rozumieją komunikacji marketingowej, którą powinni wdrożyć, aby osiągać swoje cele biznesowe. Oto zasady, które przekonają prawnika do wdrożenia marketingu prawniczego.
Co to jest marketing?
Marketing to grupa działań, która ma jeden cel — zachwycić zyskiem. Zadajesz pytanie — jak doprowadzić do osiągnięcia celu komercyjnego organizacji? Strategia zarządzania jest kluczowym elementem. Składa się na nią ciężka praca nad wieloma obszarami. Jednym z tych obszarów jest komunikacja marketingowa, czyli komunikacja z interesariuszami tej organizacji. Są oni zazwyczaj podzieleni na wewnętrznych i zewnętrznych interesariuszy. Sprawny przepływ informacji między organizacją a jej interesariuszami buduje silny zespół, lojalnych klientów i markę organizacji. Kapitalizm wymusił na organizacjach nieustane konkurowanie, a konkurencja nie śpi, tylko prężnie działa. Każda organizacja nakierowana na zysk funkcjonuje, bo poszerza swoją bazę klientów.
Zarządzanie kancelarią wiąże się z wieloma wyzwaniami. W obszarze marketingu prawniczego każdy właściciel kancelarii prawnej powinien wdrożyć strategię komunikacji marketingowej. To daje początek kreatywnym realizacjom w dobie rosnącej konkurencji i ciekawości potencjalnych klientów.
Marketing biznesu to sprawczość decydentów w kilku obszarach. W nauce o marketingu wyróżnia się dwie definicje marketingu — społeczną i menadżerską. Nie wchodząc w zawiłe szczegóły, definicja społeczna wskazuje na rolę marketingu w społeczeństwie, która jest procesem społecznym, w którym grupy docelowe otrzymują to, czego potrzebują i chcą.
Marketing menadżerski to nie sztuka sprzedaży, bo sprzedaż, to tylko wierzchołek góry lodowej. W tym ujęciu rezultatem ma być klient, który jest gotów kupić.
Jak sprawić, żeby klient był gotowy kupić od Ciebie Twoją usługę prawną? Odpowiedź jest prosta — przeczytaj wpis i wdróż go w życie Twojej kancelarii!
Marketing menadżerski jest zespołem różnych gałęzi zarządzania zasobami organizacji. Wspiera go również public relations. Obecnie granice między PR i marketingiem zacierają się. Powodem jest to, że granice te zacierają się poprzez dostęp do wielu kanałów komunikacji.
W prostym ujęciu marketing menadżerski zajmuje się m.in
W sekcji planowania i realizacji strategii marketingowej jest miejsce na komunikację marketingową. To obecnie w łańcuchu marketingowym jeden z elementów, który jest najważniejszy. Komunikacja marketingowa to nie tylko działania perswazyjne na zewnątrz organizacji, ale też działania wewnątrz organizacji, które z kolei skupiają się na employer brandingu.
Obecny rozwój wymusił na podstawowym marketing mix 4P, rozszerzenie go o następujące kategorie, tworząc marketing 7P
produkt, dystrybucja, cena, promocja, ludzie, procesy, programy, dokonania
Zastanawiasz się, jak do tego doszło, że powinieneś nadrobić nie jedną lekcję o marketingu?
Dowiedz się więcej o reklamie kancelarii prawnej, czyli jak to się stało, że prawnik może się reklamować!
Komunikacja marketingowa
Komunikacja marketingowa to element w łańcuchu zależności dobrej strategii marketingowej kancelarii. Od czego ją zacząć? Wszystko zależy od Twojej kreatywności, ale również budżetu marketingowego. Zacznij od prostych kroków, żeby wbić się w rytm skomplikowanych mechanizmów marketingu prawniczego.
Obecność w różnych kanałach komunikacji — tradycyjnych i nowych, powinna być dla Ciebie i Twojej kancelarii już oczywista. Bez wysiłku nie ma rezultatów. Twoja niechęć do komunikacji marketingowej nie jest uzasadniona od kiedy zniesiono wszelkie zakazy promocji dla radców prawnych i adwokatów. Wyzwaniem może być wyznaczenie granicy między tym, co może przyciągać potencjalnych klientów do Twojej oferty usług prawnych, a tym, jak inne biznesy realizują kampanie reklamowe.
Działania pełnomocników zawodowych powinny być zgodne z prawem i etyką zawodową, która także jest prawem — w konsekwencji swojej delegacji z ustawy.
Komunikacja marketingowa na poziomie prowadzenia jakiegokolwiek biznesu jest zbliżona, jednak to specyfika grupy docelowej i wyzwania w przypadku marketingu prawniczego są inne niż w przypadku pozostałych branż. Prawnik nie dotrze ze swoją usługą prawną do klienta, który jej nie potrzebuje. Rodzi się pytanie, czy prawnik tej potrzeby nie powinien rozbudzić?
Jeżeli zdajmy sobie z czegoś sprawę i mamy świadomość prawną, to zazwyczaj wiem, co mamy zrobić, jak postąpić. Co wtedy jeżeli Twój potencjalny klient, Twoja grupa docelowa — nie ma pojęcia, że potrzebuje wsparcia prawnego? To Twój ruch! Poprzez legal content marketing możesz dotrzeć do swojej grupy docelowej, wyedukować ją i sprzedać swoją usługę prawną. Nie podążaj za przeświadczeniem, że sprzedajesz swoją wiedzę prawną za darmo.
Komunikacja marketingowa to Twoja inwestycja!
Potencjalny klient nie jest w stanie samodzielnie poprowadzić sprawy, nawet jeśli zdradzisz we wpisie blogowym jakieś rozwiązanie — to po prostu światełko w tunelu, za którym podąży, a to Twoja szansa na konwersje, czyli sprzedaż.
Komunikacja marketingowa wewnątrz i na zewnątrz Twojej organizacji wspiera Twoją kancelarię w sprzedaży Twoich usług prawnych. To proste, ale również złożone działania, od których nie uciekniesz!
Co to jest marketing prawniczy?
Należy pamiętać, że marketing to coś więcej niż reklama, bo w marketingu nie chodzi o rozproszenie odbiorcy jednokierunkowymi komunikatami, lecz dostarczenie mu wartościowych treści dokładnie wtedy, gdy ich potrzebuje.1
Wyróżnia się różne ujęcia marketingu. Marketing holistyczny to działania w zintegrowanym polu — komunikacji, usługi, kanały dotarcia. Jego podkategorią jest marketing relacji, oparty na pozyskaniu i utrzymaniu relacji z kluczowymi klientami, partnerami i pracownikami. Filarem marketingu holistycznego jest marketing dokonań, gdzie ujawniają się przychody ze sprzedaży, kapitał marki i klienta, etyka, prawo, społeczność. W nauce o marketingu mówi się o marketingu bezpośrednim, interaktywnym, szeptanym. Jednym z przedmiotów działań marketingowych oprócz towarów, usług, wydarzeń, doświadczeń, miejsc, osób, wartości materialnych i niematerialnych, organizacji jest informacja oraz idea. Podmiotem marketingu są potencjalni klienci, czyli wspomniani interesariusze.
Marketing prawniczy to marketing wyspecjalizowany, w którym główną rolę odgrywa specyfika usługi i podmiot ją realizujący.
Pełnomocnicy zawodowi dostali swoją przestrzeń do kreowania strategii komunikacji marketingowej opartej na dotarciu informacji handlowej — adwokatów, i informowaniu o wykonywaniu zawodu przez radców prawnych, potencjalnych klientów, co powinno zaowocować pozyskaniem klienta i współpracą.
Kanały dotarcia również nadają pewne granice na sprzedaż usług prawnych. Google w swojej wyszukiwarce, czyli na podstawie SEO i SEM, wskazuje, aby strona internetowa z branży prawnej była zgodna ze wskazówkami YMYL. Oznacza to, że treści prawnicze są pod dodatkowym nadzorem, bo bezpośrednio wpływają na finanse i życie użytkowników tych treści. Strona internetowa kancelarii powinna również nieść zadość zasadom EEAT — bo to nie tylko wyzwanie, ale również szansa na wyróżnienie się.
Komunikacja marketingowa prawnika i kancelarii powinna opierać się o zasady wskazane w dwóch delegowanych zawodowych kodeksach etycznych. Pełnomocnik zawodowy pełni funkcję publiczną i realizuje działania w ramach wymiaru sprawiedliwości. Komunikacja nakierowana na sprzedaż usług prawnych powinna wyróżniać się profesjonalizmem, etyką, moralnością, estetyką, elegancją i savoir-vivre. Dyskurs prawniczy skierowany do potencjalnego klienta nie powinien być nacechowany żargonem, co często spotykane w mediach społecznościowych nieprowadzonych przez wyspecjalizowanych marketerów. Mniej nacechowany język komunikacji strukturą języka prawniczego, nie jest nieprofesjonalny, a niezrozumiały dla przeciętnego odbiorcy.
By prawnicy zrozumieli ukształtowanie komunikacji marketingowej i jej celu, czyli za jej pośrednictwem zwiększania zysków z zawodowej działalności, podstawą do wdrożenia jest design thinking, czyli model myślenia projektowego. Bezwzględu na to, czy prawnik realizuje działania marketingu prawniczego w pojedynkę, czy we współpracy z freelancerem lub agencją marketingową powinien poznać zasady tego modelu, a szczególnie skupić się na etapie empatyzowania. Ten etap pozwala zrozumieć oczekiwania grupy docelowej i zbudowania odpowiedniej oferty usług prawnych.
Istnieją dwa mierniki, na których prawnicy i właściciele kancelarii powinni się skupić. Pierwszym z nich jest miernik implikacji finansowych, czyli zysk i niefinansowych, jak kapitał marki i baza klientów.
Marketing prawniczy dla prawnika
Wszystko zaczyna się od prostych kroków. Jako prawnik, powinieneś kreować swoją markę osobistą.
Można zatem sztucznie wykreować wizerunek osobisty, ale nie można stworzyć sztucznej marki osobistej, gdyż wypływa ona głęboko z naszego wnętrza.2
Marka osobista prawnika
Marka osobista to podobno to, co mówią o Tobie po opuszczenia przestrzeni pełnej ludzi. Marka osobista prawnika jest wizytówką prawnika i przepustką na konkurencyjnym rynku. Kreowanie marki osobistej prawnika zaczyna się wtedy, kiedy masz coś więcej do powiedzenia, niż powielanie utartych, prawniczych schematów. Marka osobista to wartości, które chcesz uzewnętrznić. Marka osobista wspiera osiągnięcia celów, tych finansowych też.
W pracy adwokata marka osobista odgrywa duże znaczenie. Personal branding adwokata to jedna z możliwości wykreowania swojej marki osobistej i zbudowanie wyobrażenia marki, jako eksperta z danej gałęzi prawa. Autentyczność jest jednym z atrybutów marki osobistej, która zwiększa moc przyciągania potencjalnych klientów.3
Wyzwaniem dla kancelarii prawnych jest wycenienie marki osobistej prawnika, który wchodzi do zespołu lub tak ją zbudował, będąc częścią sukcesu kancelarii. Ta kwestia pozostaje w gestii employer brandingu i strategii marketingowej kancelarii, czy wykorzysta potencjał marki osobistej współpracownika.
Marketing kancelarii prawnej
Marketing prawniczy kancelarii prawnej zrzeszającej kilku lub kilkunastu prawników powinien skupić się na dwóch aspektach. Działaniach komunikacji marketingowej wewnątrz organizacji i na zewnątrz organizacji. Właściciele kancelarii prawnych powinni zarządzać nią w taki sposób, by nie tamować rozwoju marek osobistych, a tylko w nie inwestować, przy zgodnym rozliczeniu finansowym i niefinansowym np. dostarczając niematerialnych zasobów.
Właścicielu kancelarii prawnej nie ukrywaj swojego zespołu! Przeanalizuj inwestycję w marki osobiste swoich partnerów biznesowych i zastanów się, w jaki sposób zarządzisz tym zasobem.
Zespół kancelarii prawnej to wieloaspektowy zasób. Pierwszym krokiem do poprawnego zarządzania nim jest analiza sytuacji, w jakiej znajduje się zespół. Następnie ocenienie specjalizacji i do każdej z nich określenie grupy docelowej, usługi, oferty i dobór odpowiednich kanałów dotarcia z informacją handlową. W następstwie utworzenie strategii komunikacji marketingowej. Końcowym etapem jest mierzalność efektów i wdrożenie poprawek.
Marketing prawniczy w praktyce
Praktyka czyni mistrza. Możesz uczyć się na swoich błędach lub wykorzystać te, które już popełniła Twoja konkurencja. Pierwszy z nich to brak obecności w sieci.
Oto kilka zasad marketingu prawniczego, które możesz wykorzystać w praktyce!
Od czego zacząć marketing prawniczy?
Od czego zacząć marketing prawniczy? To może wydawać się prozaiczne — wszyscy marketerzy o tym nie mówią, a trąbią! Skup się na planie marketingowym. By go utworzyć, potrzebujesz odpowiedzi na kilka profesjonalnych pytań.
DARMOWY szablon planowania strategii marketingowej kancelarii
Marketing prawniczy w praktyce
Marketing prawniczy w sieci
1. Stwórz identyfikację wizualną, czyli logo, kolorystykę, grafiki na stronę www i social media
2. Skup się na stworzeniu responsywnej strony internetowej, bo to ona zostanie z Tobą na zawsze
3. Otwórz profile mediów społecznościowych
4. Uzupełnij wizytówkę Google Moja Firma
Marketing prawniczy offline
W marketingu prawniczym offline wykorzystaj branding do stworzenia:
Umieść gadżety promocyjne w swojej siedzibie kancelarii. Twoi klienci powinni czuć się poinformowani o wszystkich aspektach współpracy. Warto zwrócić uwagę, że Twoi klienci — jak się przekonasz, to różne grupy wiekowe, nie wszyscy są zdigitalizowani. Stąd
Praktyka marketingu prawniczego
Wkładaj wszystkie dokumenty do firmowych teczek i pozostaw wizytówkę klientowi. Nawet w cyfrowej formie oznaczaj swoją kancelarię poprzez zalinkowaną stopkę e-mail. Twój zespół potrzebuje spójnej identyfikacji. Każdy członek zespołu powinien być zamieszczony ze zdjęciem na stronie kancelarii. Taki zabieg dodaje wiarygodności, kto reprezentuje kancelarię. Jeżeli będziesz organizować jakieś wydarzenie dla klientów — dodaj w stopce e-mail dodatkowy baner z tą informacją, to znowu zakres działań z lejka sprzedażowego.
Nie zapomnij o szyldzie i godzinach współpracy. Buduj ciekawe treści dostępne w broszurach, takie same polecaj w sieci – nie musisz za każdym razem tłumaczyć aspektów prawnych sprawy klienta, możesz odesłać go do wcześniej przygotowanego wpisu o tej tematyce.
Marketing prawniczy na kolejnym etapie
Rozwijaj swoje kanały komunikacji z interesariuszami. Pracuj nad stroną internetową poprzez aktualne wpisy blogowe, dodawaj odnośniki do strony internetowej w mediach społecznościowych, aktualizuj wpisy Google Moja Firma, pozyskuj opinie od klientów.
Wystrzegaj się wyłącznie odpłatnej reklamy Google Ads, czy Meta Ads. Nie podawaj wyłącznie zagranicznych przykładów spraw. Nie używaj dyskursu prawniczego w kontakcie z potencjalnym klientem. Porzuć definicje legalne, zamiast nich podaj życiowy przykład. Nie korzystaj z nachalnej reklamy na granicy prawa.
Marketing prawniczy bez horrendalnego budżetu
Budżet marketingowy szczególnie na początku działalności gospodarczej może być wyzwaniem. Nie wszystkie działania marketingowe kosztują. Digital marketing daje wiele możliwości, wystarczy kreatywność i konsultacja marketingową dla prawnika, aby samodzielnie rozpocząć inwestycję w rozwój marketingu prawniczego.
Poniżej kilka kroków na wspaniały dobry początek!
Strona internetowa kancelarii prawnej
Strona internetowa kancelarii to tutaj zaczyna się sprzedaż usług prawnych. Strona internetowa jest wizytówką w sieci. Wiele kancelarii prawnych korzysta ze strego modelu stron internetowych lub nie posiada ich wcale. Mimo że marketing szeptany przez dziesięciolecia miał się dobrze, to brak obecności w sieci kancelarii prawnej skaże ją na niepowodzenie.
Czym powinna wyróżniać się strona internetowa kancelarii prawnej? O tym przeczytasz we wpisie Strona internetowa dla prawnika.
Legal content marketing
Wpisy blogowe i e-booki to nie jednorazowe wydatki marketingowe. Budżet na płatną reklamę w wyszukiwarce może być wyzwaniem, szczególnie wtedy kiedy jesteś całkiem nowym na rynku prawniczym. W odróżnieniu od płatnej reklamy Google Ads legal content marketing to alokacja środków.
Zlecenie napisania kilku interesujących postów na kancelaryjnego bloga profesjonaliście — prawnikowi i specjaliście SEO, daje Ci treści, które będą pracować na Twoją korzyść przez wiele lat po ich opłaceniu.
Profesjonalne prawnicze treści powinny być przygotowane przez prawniczego copywritera. Legalna marka oferuje prawnicze treści sprzedażowe. Sprawdź naszą ofertę!
Treści, które odpowiadają na wyzwania prawne Twoich potencjalnych klientów, przyciągają ich z wyszukiwarki wprost na Twoją witrynę internetową. Google Ads, czyli płatna reklama w wynikach wyszukiwania pojawia się tylko wtedy kiedy za nią płacisz. Przestając płacić za reklamę, ta od razu znika. Dobre teksty blogowe to aktywa, które przynoszą zyski jeszcze długo po publikacji.
W sieci jesteś tym, co publikujesz
Media społecznościowe kancelarii prawnej
Media społecznościowe to część łańcucha powiązań z innymi działaniami komunikacji marketingowej. Warto pozostawać aktywnym online. Social media nie są banerem Twoich zasług, a miejscem do budowania otoczenia wokół Twojej marki prawniczej. Media społecznościowe są wizytówką w sieci relacji. Wiesz już, że media społecznościowe są kanałem dotarcia do potencjalnych klientów.
Jak osiągać cele biznesowe w mediach społecznościowych? Sprawdź naszą ofertę mediów społecznościowych kancelarii prawnej!
Marketing kancelarii w radiu, telewizji, prasie
Public relations to inna dyscyplina niż marketing, jednak obecnie zacierają się między nimi granice. Mainstreamowe media takie, jak radio czy telewizja są kanałem, w którym zainicjujesz swoją rozpoznawalność, jako eksperta w danej dziedzinie.
- Profesjonalne komentowanie obecnej sytuacji prawnej,
- ekspercka rozmowa w radio na temat danej zawiłości prawnej
- lub wystąpienie w programie telewizyjnym
są ścieżką do budowania silnej marki osobistej prawnika.
Cykliczność i dobre przygotowanie do publicznych wystąpień zastąpią tremę przed kamerą do treści video na profile mediów społecznościowe. Kto jest przykładem na działania w mediach tradycyjnych — adwokat Eliza Kuna.
Czy konferencje to marketing prawniczy?
Wszystkie miejsca, w których możesz dotrzeć ze swoją reklamą prawniczą, czy to marki osobistej, czy kancelarii lub bezpośrednio usługi są marketingiem prawniczym. Wyróżnia je miejsce i sposób. Podczas konferencji jesteś ekspertem w danej dziedzinie, co wzmacnia tak budowaną przez Ciebie prawniczą markę osobistą. Aspektem, którego podczas konferencji nie wykorzystują prawnicy to fakt obecności publiczności. Etapem do wspaniałego wystąpienia jest zbadanie kim jest publiczność i na tej podstawie zaciekawienie odbiorców, czymś co ich interesuje.
Ważne jest ustalenie grupy docelowej każdego kanału dotarcia do potencjalnych klientów. Dobrze zbudowany networking konferencji wspiera sprzedaż usług prawnych, budując most między ekspertem a publicznością.
Marketing prawniczy. Pytania i odpowiedzi
Brak budżetu na marketing prawniczy. Od czego zacząć?
Wybierz paletę kolorów, która Cię reprezentuje, utwórz profile mediów społecznościowych, by zarezerwować nazwę, stwórz wizytówkę Googla Moja Firma, nawet jeśli nie masz swojej siedziby. Zacznij publikować na Facebooku i Instagramie. LinkedIn daje możliwość utworzenia strony internetowej w serwisie, więc to Twoja szansa na wpisy blogowe.
Z kim współpracować w marketingu prawniczym?
Jeśli nie masz wewnętrznego działu marketingu prawniczego w kancelarii, bo Twoja kancelaria prawna jest na to za mała lub już wiesz, że chcesz oddelegować działania marketingowe, współpracuj z agencją marketingową, która działa w obszarze marketingu prawniczego. Nie każda agencja marketingowa jest w stanie sprostać zasadą marketingu prawniczego.
Jak przygotować się do współpracy z agencją marketingową w obszarze marketingu prawniczego?
Odpowiedz na pytania z przygotowanego szablonu planowania strategii marketingowej! Pytania są proste. Odpowiedzi posłużą we współpracy z profesjonalną agencją marketingu prawniczego do stworzenia strategii komunikacji marketingowej prawnika.
Legalna marka
Legalna marka to agencja marketingu biznesu. Specjalizuje się w marketingu prawniczym. Tworzy strategie komunikacji marketingowej profesjonalistów, buduje eksperckie marki osobiste, wykorzystuje skuteczne narzędzia marketingowe.
- Scott D.M., Nowe zasady marketingu i PR. Jak poprzez social media, podcasty, content marketing, newsjacking oraz sztuczną inteligencję dotrzeć bezpośrednio do kupującego, Warszawa 2022, s. 63. ↩︎
- Niedźwiedziński M. i in., Budowanie marki osobistej w mediach społecznościowych, [W]: Marketing i Zarządzanie 2016/14, s. 342. ↩︎
- Sajkiewicz K.,Prawne i etyczne problemy reklamy adwokata i radcy prawnego w Polsce za pośrednictwem nowoczesnych narzędzi zarządzania informacją, 2023, s. 38. ↩︎
